Enchante tes nouveaux clients grâce au tunnel de vente idéal

Je suis vraiment hyper enthousiasmée par le sujet d’aujourd’hui : les tunnels de vente. J’imagine que dans la tête de beaucoup d’entrepreneurs, tunnel de vente et customer care n’ont rien à faire ensemble. Pourtant, je suis persuadée que si ! 

Et j’avais très envie d’inviter quelqu’un dont c’est la spécialité pour t’expliquer qu’on peut, et qu’on doit, allier les deux. Dans cet article et cet épisode de podcast, on va donc voir comment ajouter du care dans tes tunnels de vente pour magnifier davantage ton expérience et ton parcours client.

Pour parler de ce sujet, j’ai invité Aurélien qui dirige l’entreprise Scaleo avec son frère.

Scaleo est spécialisée en stratégie marketing et tunnels de vente. Ils accompagnent des entrepreneurs, des start-ups et des entreprises à multiplier leur impact. C’est d’ailleurs l’entreprise que j’ai sollicitée pour m’aider à refondre et créer les tunnels de vente chez Baker Bloom. 

Aurélien a aussi cofondé la Fabrique à Écrire dont le but est d’apprendre à écrire et publier un livre grâce à une méthode contre-intuitive.

Pour toute son expertise dans le marketing et dans les tunnels de vente, je l’ai questionné pour toi ! 

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Le mot “tunnel de vente” a parfois mauvaise réputation. En effet, certaines pratiques peuvent s’apparenter à de la manipulation ou utiliser des biais psychologiques pas très cool.

Le tunnel de vente est donc un “gros” mot dans le milieu du marketing digital. Il peut à la  fois sonner de façon très positive, en mode “c’est indispensable !”, ou encore très négative “c’est réservé qu’aux gros marketeurs”. 

Il est temps de remettre l’église au milieu du village. Ou plutôt le tunnel au milieu du business !

Et bien, cela risque de t’étonner mais… Un tunnel de vente, c’est le parcours client de ton business. Ni plus, ni moins. On peut également le nommer “entonnoir de vente”, “tunnel de conversion”. C’est la même chose ! 

Pour une définition un peu plus académique, on peut dire que le tunnel de vente constitue les différentes étapes par lesquelles va passer un contact, un prospect ou un client, dans son expérience d’utilisation d’usage. Évidemment, tu te rends bien compte que ça se couple vraiment bien avec l’expérience client, le customer care en général. 

Grossièrement, il est composé de stratégies qui permettent de transformer une audience en prospect, et un prospect en client. Tu peux même aller encore plus loin en transformant ce client en super client ou en ambassadeur !

Les erreurs à éviter avec un tunnel de vente

L’idée ici est de ne pas passer pour un marchand de tapis ou un forceur dans la vente. Malheureusement, encore aujourd’hui, on considère  le tunnel de vente comme de la vente abusive. Quand on y pense, on pense à la manipulation, l’influence… On se dit aussi qu’il s’agit de quelque chose de difficile à mettre en place. 

Or, lorsqu’il est bien fait, un tunnel est d’une immense aide pour développer son chiffre d’affaires. 

Ce qu’il faut à tout prix éviter, c’est de créer un tunnel de vente avec lequel on n’est pas à l’aise : marketing agressif, automatisation extrême…

C’est également important de rappeler qu’un tunnel de vente n’est pas la solution miracle pour être riche ! Le chiffre d’affaires ne décolle pas instantanément après l’activation de ton tunnel. 

Enfin, il est indispensable de casser le plus grand mythe lié aux tunnels de vente : “ça n’est pas pour moi”, “mon business est trop petit”, “je ne suis pas fait.e pour ça”. Les tunnels de vente, c’est pour tout le monde ! Toute entreprise, tout entrepreneur, même un freelance, a besoin d’un tunnel de vente. Finalement, il s’agit de réfléchir à la meilleure façon d’attirer des gens à toi, et de comment les transformer en clients. 

Quels sont les objectifs fondamentaux à intégrer dans son marketing pour qu’un tunnel soit sain et efficace ?

Une chose est sûre : sans objectifs définis, un tunnel de vente ne sert à rien. Il faut donc identifier les besoins avant de créer un tunnel de vente. De quoi as-tu besoin : 

• Générer de nouveaux prospects ;
• Générer des appels ; 
• Convertir directement ; 
• Gagner en notoriété. 

En fonction de l’objectif, la création et le contenu de ton tunnel de vente sera complètement différent. 

En revanche, certaines étapes sont indispensables dans tout tunnel de vente, notamment pour un business digital. Ces étapes sont les suivantes : 

• Revenir aux bases : avoir des fondations solides avant de débuter ;
• Être au clair sur son client idéal ;
• Comprendre et être au clair sur ses offres ; 
• Identifier et analyser ses sources de trafics ; 
• Définir les objectifs à générer avec le tunnel. 

Sur cette base, on choisit un tunnel de vente adapté : lead magnet, masterclass, publicité, partenariats… 

Enfin, c’est là qu’a lieu la mise en place du tunnel avec la création des pages, le copywriting, la création de contenu, et les éventuelles automatisations.

Bien sûr, ton tunnel doit s’adapter à ton business model ! Si tu proposes de la prestation de services, tu n’as pas besoin d’un tunnel hyper complet. Il peut se composer, par exemple, d’un post sur LinkedIn, qui débouche sur un message privé et un appel découverte. 

Un tunnel de vente 100% customer care friendly

Je ne le répéterai jamais assez, mais le customer care débute dès le premier contact avec une entreprise. Et, quand je dis contact, je ne parle pas d’échanges ! Il suffit que tu deviennes consommateur.ice du contenu d’une entreprise pour entrer en contact indirect avec elle. Et ici, c’est le début du customer care. On parle donc même d’audience care. 

L’idée c’est que lorsqu’une personne croise ton entreprise pour la première fois, l’effet wow soit déjà présent. 

Par conséquent, pour créer un tunnel customer care friendly, il est indispensable de penser à la première impression que l’individu en face aura de ton business. Ainsi, reste bien en accord avec tes valeurs et tes préférences. Si tu n’aimes pas utiliser le format vidéo dans tes contenus, inutiles d’en proposer dans ton tunnel ! 

De plus, pour un tunnel 100% care, la promesse doit vraiment être alignée avec le produit. À quoi bon créer un super parcours client si les résultats ne sont pas au rendez-vous après l’achat ? On fuit le côté “vendeur de rêve” à tout prix. En ce sens, il est indispensable d’être au clair avec les techniques de marketing à utiliser.

Une autre étape serait d’accorder le tunnel avec le branding et l’image de la marque. Oui, ça fait clairement partie du care. Si on atterrit sur un tunnel de vente qui n’est absolument pas brandé, ça peut être très répulsif pour l’audience. 

Pour finir en beauté dans ton tunnel 100% care friendly, tu peux interagir avec tes prospects pendant le tunnel. Certes, il sera un peu plus lent, mais il te permettra de tisser un lien avec ta communauté. Inutile de se précipiter dans un tunnel ! Parfois, prendre un peu plus de temps permet de faire preuve de plus de considération du client, de plus d’empathie et donc de bienveillance. 100% care quoi ! Pour conclure, un tunnel de vente peut être vecteur de relation humaine dans ton marketing. Il n’est pas forcément automatisé ou robotisé. L’idée est de commencer à créer une relation de confiance avec son audience et ses prospects, pour les transformer en clients.

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